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4、尊重人性
5、开放生态
6、连接一切
发布于 2015年11月29日于“互联网+”时代的六大特征留下评论
通过沟通获取信任要遵循为4 步法则
通过沟通获取信任要遵循为4 步法则
首先要敏锐地观察到客户注意的因素，通过在沟通、行为上对这些因素采取强化和回应技术，逐步赢得与客户在思想、情绪、行为、状态
等方面的共鸣，同步达到消解客户的怀疑和固有成见，趋向与卖方合作、产生依赖，这样信任感就建立起来了。
获取信任的4 步法则实际上是一个引导和催化的过程。由于在实际过程中会有难以预料的事情发生，尤其是竞争对手的干涉，所以，强化
和回应技术非常重要，也就是说，你要比竞争对手拥有更好、更有效的强化技术和回应能力。这些技巧和能力要通过对市场一线人员的培训中
逐步提高。
任何产品和品牌，要吸引潜在顾客，必须让顾户看到你，否则他们怎么可能买你的商品？
例如，笔者最早知道“双立人”这个品牌的刀具是在电视购物节目中，其中主要放介绍材质有多好之类的演示，这就让你注意到这个品牌
的产品。
要让人注意有一套方法，要展示产品与众不同的地方。如果产品都一样，让客户感觉不到有差异。你的客户也就无法记住你，要详细地把
可能的接触点列出来。但光让顾客注意了他们也未必购买，这里有两个步骤：一个是强化，一个是回应。
（1）有些人看到了，未必会产生兴趣和购买行为。这时候需要不断地强化，在不断地强化中才会产生购买行为。这有点类似早期的广告轰
炸的原理，现在需要更理性宣传模式了，这也是另外一个重要的因素——回应。
（2）开始有客户咨询了，通过打电话或者是旺旺咨询，这时候客户会有疑虑，商家就需要通过与客户的交流来分解这种疑虑。
当这两个步骤不断地强化的时候，会解决两个问题，一个是消除，一个是趋向。消除顾客的疑虑，去除让他们怀疑的东西之后客户就会产
生信任感。趋向之后就有好感，客户有什么需求时第一个会想到你，无论是企业和客户之间的沟通还是人和人之间的沟通都是这4 个步骤。
如果是企业化运作的情况则要有接触点的分析。例如罗技品牌的无线PPT 翻页遥控笔产品，它和我的接触点有哪些？第一，如果我要买一
个PPT的遥控笔，我会用关键字去搜索一下，然后参考价格和购买人群的信息。第二，如果我的同事在用这个遥控笔，说很好用，这就是口碑，
他向我推荐这个遥控笔，我也会买。第三，可能我看了一大堆的遥控笔，会想买哪一个好，这时候会向客服咨询。
这个时候有咨询的过程，包括向朋友的咨询，向厂家或者是销售商的咨询，这些就是接触点。将能想到的不同的接触点全部列出来进行细
化，然后优化这些接触点。我们在做咨询方案的时候，不是看有多少的推广手段，而是先看有多少接触点；等着分析我们的顾客群体是哪类，
这些顾客群体在什么情况下可以接触到这些产品，把这些接触点罗列出来，然后用工具采集到对应数据，量化后对其进行分析优化，一直到我
们可以做到最好的一面，然后罗列出来，简化成一套可以重复使用的流程，即变成客户思维模型。任何的推广手段都要有目的，并利用接触点
来实现这些目的。
每个接触点都是购买的模型，是购买的闭环。例如做聚划算就要有一套流程，还有天天特价、免费试用等活动，把重点的
接触点都做成这样购买闭环模型。
目标客户：接触点里的使用或者体验的相关用户群体。确认客户群体非常重要。了解目标客户接触点的深度可以理解为是认知的过程。比
如推广关键词，这里以遥控笔为例，当你要买遥控笔的时候，你是搜“遥控笔”、“PPT遥控笔”还是“罗技的遥控笔”？这三个关键词代表你
的想法、认同也不一样。分析了客户认知之后，要设计接触点展现给客户，评估是否能激起他的购买欲望，